Das Ziel fest vor Augen, mit strukturierter Vorgehensweise, professionellen Materialien, den richtigen Argumenten.
Viele Faktoren bestimmen den Erfolg im Vertrieb
Vertrieb mit Strategie
Interessenten
Der Verkaufprozess beginnt mit dem Wecken von Interesse. Um einen potentiellen Kunden von einem Produkt oder einer Dienstleistung zu begeistern, ist es notwendig Neugierde zu schaffen. In vielen Fällen ist dem zukünftigen Käufer nicht nur das Produkt sondern auch das Unternehmen noch unbekannt. Vertrauen muss geschaffen werden, ein Bedarf oder eine Notwendigkeit vom Gegenüber erkannt werden.
Der richtige Einstieg in das Erstgespräch ist individuell vom jeweiligen Gesprächspartner abhängig. Jeder Mensch hat unterschiedliche Vorstellungen, Wünsche und Bedürfnisse. Auch das Kundenklientel spielt hierbei eine große Rolle, denn nicht jedes Argument ist für alle Kundensegmente geeignet.
Kein Verkaufsgespräch ist wie das andere, daher ist die Vorgehensweise ausschlaggebend für das Ergebnis - das positive Ergebnis!
Neukunden
Bei der Akquise von Neukunden ist die Vorgehensweise im Gespräch entscheidend. Der Bedarf des Kunden muss analysiert und in vielen Fällen auch geweckt werden. Durch offene Fragen zu Beginn des Gesprächs können wertvolle Informationen für die Argumentation gesammelt werden. Die Struktur des Verkaufsgesprächs richtet sich dabei immer nach der Denkweise des potentiellen Kunden.
Kaufentscheidungsprozess in 5 Phasen:
- Bedarfsanalyse
- Informationssuche
- Informationsbewertung
- Kaufentscheidung
- Nachkaufbetrachtung
Besonders wichtig im Verkaufsgespräch ist es nicht das Produkt anzupreisen, sondern den Nutzen und die Anwendung zu veranschaulichen. Bildhafte Sprache hilft dabei, beim Neukunden Emotionen zu erzeugen.
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Nachhaltigkeit und Wertschöpfung
Die Neukundengewinnung ist nur der erste Schritt. Den Kunden zu halten, langfristig zu binden und auch zukünftig weitere Produkte und Dienstleistungen zu platzieren, ist das gesteckte Ziel.
Kundenservice
Die professionelle Betreuung der Kunden ist mittlerweile eine komplexe Herausforderung. Durch die unterschiedlichen Kanäle (Telefon, Telefax, Briefpost, E-Mail, Chat, Soziale Netzwerke), die dem Kunden zur Kontaktaufnahme zur Verfügung stehen, sind nicht nur komplexe Systeme notwendig - viel wichtiger sind die vielseitigen Anforderungen, die an die Mitarbeiter im Kundenservice gestellt werden.
Systemlösungen im Kundenservice:
- ACD (Automatic Call Distribution)
- IVR (Interactive Voice Response)
- CRM (Customer Relationship Management)
- OMS (Order Management System)
- PEP (Personaleinsatzplanung)
- WFM (Workforce Management)
Die bedarfsgerechte Planung der Mitarbeiter nach den individuellen Skills und die Zuordnung der Tätigkeiten und Kundenanfragen entsprechend des Volumens erfolgt nach festgelegten Regeln und kann weitestgehend automatisiert werden.
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Bestandskunden
Bis aus einem Neukunden ein zufriedener und langjähriger Bestandskunde wird, gibt es einiges zu tun. Neben einer laufenden Betreuung und regelmäßigen Ansprachen (Newsletter, Geburtstagsgrüße, Zufriedenheitsanalyse) gilt es dem Kunden natürlich auch zusätzliche Mehrwerte zu bieten. Den Kunden an das Unternehmen binden und ihm das Gefühl geben, dass er nicht nur einer von vielen ist, lässt sich durch einfache und kostengünstige Maßnahmen realisieren.
Durch Up-Selling (ergänzende Funktionen und Dienstleistungen) oder Cross-Selling (Zusatzprodukte, Fremdprodukte) können zusätzliche Umsätze und Erträge generiert werden. Die rechtzwitige Erinnerung an eine Vertragsverlängerung gehört ebenso dazu wie das Informieren über Produktneuigkeiten.
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Und so funktioniert es....
Gerne stehen wir Ihnen beratend zur Seite und erstellen mit Ihnen gemeinsam nach Ihren Zielvorgaben die passende Vertriebsstrategie und setzen die gewünschten Maßnahmen um.